如何管理業(yè)務(wù)員
無非就是幫扶帶，你是他們唯一的指望和依靠，如果他們求助你，你要幫，就如同大雁飛行一樣，你是頭雁，你在前面時(shí)候要多。
你要適度給他們休息的時(shí)間，甚至要求他們休息，在公司打打電話，他們會(huì)很感激你的。
幫他們放寬心，誰都知道銷售難做，你幫他們分析難在哪里，問題在哪里。適當(dāng)減壓。
對(duì)于懶惰的人，要鞭策，銷售非勤快不行，還不聽，趕他走。這叫立威，誰都不希望自己辛苦的時(shí)候看到同事偷懶呢。
適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，我反對(duì)先銷售后培訓(xùn)的方法，應(yīng)該邊干邊學(xué)。沒有正確的理念在心里，銷售基本是不可能完成的任務(wù)。
管理好業(yè)務(wù)員還要靠日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表，月報(bào)表，幫助他們篩選客戶，幫他們整理客戶資料并記錄，否則換些人來，工作要重頭來，很失敗。把你的大計(jì)劃拆分成若干個(gè)小計(jì)劃給他們。
團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)的合作，但是也有沖突，很復(fù)雜。
你如果對(duì)團(tuán)隊(duì)管理不太理解，到書店買本狼隊(duì)的書，對(duì)你絕對(duì)的有幫助！
銷售是企業(yè)的源頭，是企業(yè)的立命之本，而銷售的人員決定著企業(yè)的銷售，但是銷售人員絕大部分時(shí)間在外，是企業(yè)管理者摸不著看不見的，如何管理業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)頭疼，同時(shí)也是很關(guān)鍵的問題。其他人員的管理可以以時(shí)間點(diǎn)為準(zhǔn)，以事為準(zhǔn)，但是業(yè)務(wù)人員是不可以的，部分企業(yè)以時(shí)間點(diǎn)、以報(bào)表來管理業(yè)務(wù)人員，這是很不科學(xué)的。業(yè)務(wù)人員是做事的，工作具有很大的靈活性，以點(diǎn)來管理是不科學(xué)，只能影響其做事的效率，百害而無一利。而報(bào)表，很多企業(yè)采取報(bào)表的形式來監(jiān)控業(yè)務(wù)人員，日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)及季度年度報(bào)表都出來了，想以此來把控業(yè)務(wù)人員，這也是徒增繁瑣，降低業(yè)務(wù)員的工作效率；增加業(yè)務(wù)人員的反感，降低其工作的積極性。以點(diǎn)或者以表起不到管理業(yè)務(wù)人員的效果，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)都是封疆大力，獨(dú)自操盤自己區(qū)域的市場，各市場的情況又是不盡相同的，其說出的各種理由都是不可不信的，對(duì)于業(yè)務(wù)員來說做出時(shí)間點(diǎn)或是編個(gè)報(bào)表都是小問題；又因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)又不在身邊，無法及時(shí)監(jiān)控，隨便找個(gè)理由，領(lǐng)導(dǎo)都是難于識(shí)破的。
最重要的一點(diǎn)業(yè)務(wù)人員干的事對(duì)付人的工作，經(jīng)銷商要對(duì)付；經(jīng)銷商下游的客戶要對(duì)付；由公檢法部門找事，廠家業(yè)務(wù)人員有時(shí)候也要去對(duì)付，相信一個(gè)“合格”業(yè)務(wù)人員，對(duì)付自己企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)更是如魚得水，很簡單的事情。業(yè)務(wù)人員在外邊，不再領(lǐng)導(dǎo)身邊，即使是一個(gè)很簡單的謊言，也是非常讓人可信的，實(shí)在不行還有“我們這的市場與別人的市場不一樣，很特殊”一句話可以對(duì)付。拿一些形式的東西來約束業(yè)務(wù)人員，根本不管用，對(duì)業(yè)務(wù)員、對(duì)企業(yè)都是無故增加成本，勞民傷財(cái)。
業(yè)務(wù)員在外邊是做市場的、是做事的，企業(yè)要的是其做事的過程與做事的結(jié)果，這是企業(yè)需要關(guān)注的。而其采取的方式只要不違法，企業(yè)無須關(guān)注，也是管理不了的。說句明白說的，即使業(yè)務(wù)員天天在家睡覺，其市場表現(xiàn)做的很好，銷售業(yè)績不錯(cuò)，其也是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，也是我們需要的；按時(shí)按點(diǎn)拼命工作，但是市場表現(xiàn)沒有，銷售業(yè)績落后，這業(yè)務(wù)員是不行的，不是我們需要的。我們只需關(guān)注做事的過程---其的市場表現(xiàn)，我們可以通過市場表現(xiàn)來看業(yè)務(wù)員的工作過程，看其在工作上是否進(jìn)??；關(guān)注其做事的結(jié)果，給業(yè)務(wù)員下結(jié)論。
要管理好業(yè)務(wù)人員，只要關(guān)注上述的兩點(diǎn)，同時(shí)加以必要的監(jiān)控即可。業(yè)務(wù)員是很難對(duì)付的，說個(gè)謊話是一點(diǎn)問題都沒有的，監(jiān)控是必須和必要的，可以很好的避免延誤市場時(shí)機(jī)，耽誤市場的進(jìn)程。我們要監(jiān)控的不是業(yè)務(wù)員的工作痕跡、工作內(nèi)容，而是其工作痕跡、工作內(nèi)容的真實(shí)性業(yè)務(wù)員真實(shí)性，時(shí)間點(diǎn)或是報(bào)表是不行的，那只是形式，沒必要。對(duì)業(yè)務(wù)員工作的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)，偶爾來個(gè)抽查是必需的，業(yè)務(wù)員美麗的謊言是可以一擊而破的。在業(yè)務(wù)員的管理上抽點(diǎn)時(shí)間來核實(shí)其工作的真實(shí)性是值得的。
要管理好業(yè)務(wù)人員，保證其高效率的工作，要兩手抓---一手抓市場表現(xiàn)與銷售的業(yè)績，一手抓核實(shí)其工作內(nèi)容真實(shí)性，同時(shí)兩手都要硬。這是管理的保證，這是企業(yè)發(fā)展的保證。
一、建立客戶檔案，將所有的客戶資料、訂單的資料輸進(jìn)電腦，一則有利于管理客戶，同時(shí)也有利于業(yè)務(wù)員離職后工作交接。如果企業(yè)主對(duì)電腦不熟練，建議買一些客戶管理軟件。
二、實(shí)行業(yè)務(wù)工作日?qǐng)?bào)制、周例會(huì)制，規(guī)定業(yè)務(wù)員每天進(jìn)行工作書面匯報(bào)，并在每周固定時(shí)間參加例會(huì)。每日匯報(bào)，有利于老板掌握業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)展，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題；每周例會(huì)，這樣有利于信息共享、共性問題的解決。
三、建立績效考核。實(shí)行固定工資與考核工資相結(jié)合的方式進(jìn)行考核，一般采取60％固定，40％考核，具體看公司業(yè)務(wù)的情況制訂，對(duì)于優(yōu)秀者可以拿到高收入?？偟脑瓌t是獎(jiǎng)優(yōu)罰懶，公正公平。
四、長期激勵(lì)機(jī)制。出臺(tái)期權(quán)、股權(quán)激勵(lì)政策，對(duì)于業(yè)務(wù)的骨干，尤其是3年以上的公司贈(zèng)送相應(yīng)的干股；對(duì)于5年以上的可給予股份認(rèn)購，價(jià)格方面可具體掌握，但一定要出錢才能認(rèn)購股份。
五、一定要清楚你當(dāng)前業(yè)務(wù)的核心在哪里，你的現(xiàn)金流是什么，你的利潤來源在哪，你的關(guān)鍵人員是哪些。對(duì)于關(guān)鍵人員，要懂得籠絡(luò)，但不能遷就，可妥善但不能無原則。
營銷員是企業(yè)的先遣部隊(duì)，也是企業(yè)的財(cái)富起點(diǎn)，在企業(yè)里的地位舉足輕重。這些被視若掌上明珠營銷員，總讓營銷總監(jiān)、營銷管理者“時(shí)而歡喜時(shí)而憂”，喜的是營銷員為企業(yè)創(chuàng)造了效益，推動(dòng)了企業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展；憂的是，營銷員絕大多數(shù)不在企業(yè)總部，而分布各地，行蹤不定，思想活躍，風(fēng)格各異，實(shí)在不好管理。而對(duì)營銷員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運(yùn)，因此如何管好營銷員，就成為管理者的頭等大事。
無非就是幫扶帶，你是他們唯一的指望和依靠，如果他們求助你，你要幫，就如同大雁飛行一樣，你是頭雁，你在前面時(shí)候要多。
你要適度給他們休息的時(shí)間，甚至要求他們休息，在公司打打電話，他們會(huì)很感激你的。
幫他們放寬心，誰都知道銷售難做，你幫他們分析難在哪里，問題在哪里。適當(dāng)減壓。
對(duì)于懶惰的人，要鞭策，銷售非勤快不行，還不聽，趕他走。這叫立威，誰都不希望自己辛苦的時(shí)候看到同事偷懶呢。
適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，我反對(duì)先銷售后培訓(xùn)的方法，應(yīng)該邊干邊學(xué)。沒有正確的理念在心里，銷售基本是不可能完成的任務(wù)。
管理好業(yè)務(wù)員還要靠日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表，月報(bào)表，幫助他們篩選客戶，幫他們整理客戶資料并記錄，否則換些人來，工作要重頭來，很失敗。把你的大計(jì)劃拆分成若干個(gè)小計(jì)劃給他們。
團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)的合作，但是也有沖突，很復(fù)雜。
你如果對(duì)團(tuán)隊(duì)管理不太理解，到書店買本狼隊(duì)的書，對(duì)你絕對(duì)的有幫助！
銷售是企業(yè)的源頭，是企業(yè)的立命之本，而銷售的人員決定著企業(yè)的銷售，但是銷售人員絕大部分時(shí)間在外，是企業(yè)管理者摸不著看不見的，如何管理業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)頭疼，同時(shí)也是很關(guān)鍵的問題。其他人員的管理可以以時(shí)間點(diǎn)為準(zhǔn)，以事為準(zhǔn)，但是業(yè)務(wù)人員是不可以的，部分企業(yè)以時(shí)間點(diǎn)、以報(bào)表來管理業(yè)務(wù)人員，這是很不科學(xué)的。業(yè)務(wù)人員是做事的，工作具有很大的靈活性，以點(diǎn)來管理是不科學(xué)，只能影響其做事的效率，百害而無一利。而報(bào)表，很多企業(yè)采取報(bào)表的形式來監(jiān)控業(yè)務(wù)人員，日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)及季度年度報(bào)表都出來了，想以此來把控業(yè)務(wù)人員，這也是徒增繁瑣，降低業(yè)務(wù)員的工作效率；增加業(yè)務(wù)人員的反感，降低其工作的積極性。以點(diǎn)或者以表起不到管理業(yè)務(wù)人員的效果，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)都是封疆大力，獨(dú)自操盤自己區(qū)域的市場，各市場的情況又是不盡相同的，其說出的各種理由都是不可不信的，對(duì)于業(yè)務(wù)員來說做出時(shí)間點(diǎn)或是編個(gè)報(bào)表都是小問題；又因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)又不在身邊，無法及時(shí)監(jiān)控，隨便找個(gè)理由，領(lǐng)導(dǎo)都是難于識(shí)破的。
最重要的一點(diǎn)業(yè)務(wù)人員干的事對(duì)付人的工作，經(jīng)銷商要對(duì)付；經(jīng)銷商下游的客戶要對(duì)付；由公檢法部門找事，廠家業(yè)務(wù)人員有時(shí)候也要去對(duì)付，相信一個(gè)“合格”業(yè)務(wù)人員，對(duì)付自己企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)更是如魚得水，很簡單的事情。業(yè)務(wù)人員在外邊，不再領(lǐng)導(dǎo)身邊，即使是一個(gè)很簡單的謊言，也是非常讓人可信的，實(shí)在不行還有“我們這的市場與別人的市場不一樣，很特殊”一句話可以對(duì)付。拿一些形式的東西來約束業(yè)務(wù)人員，根本不管用，對(duì)業(yè)務(wù)員、對(duì)企業(yè)都是無故增加成本，勞民傷財(cái)。
業(yè)務(wù)員在外邊是做市場的、是做事的，企業(yè)要的是其做事的過程與做事的結(jié)果，這是企業(yè)需要關(guān)注的。而其采取的方式只要不違法，企業(yè)無須關(guān)注，也是管理不了的。說句明白說的，即使業(yè)務(wù)員天天在家睡覺，其市場表現(xiàn)做的很好，銷售業(yè)績不錯(cuò)，其也是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，也是我們需要的；按時(shí)按點(diǎn)拼命工作，但是市場表現(xiàn)沒有，銷售業(yè)績落后，這業(yè)務(wù)員是不行的，不是我們需要的。我們只需關(guān)注做事的過程---其的市場表現(xiàn)，我們可以通過市場表現(xiàn)來看業(yè)務(wù)員的工作過程，看其在工作上是否進(jìn)??；關(guān)注其做事的結(jié)果，給業(yè)務(wù)員下結(jié)論。
要管理好業(yè)務(wù)人員，只要關(guān)注上述的兩點(diǎn)，同時(shí)加以必要的監(jiān)控即可。業(yè)務(wù)員是很難對(duì)付的，說個(gè)謊話是一點(diǎn)問題都沒有的，監(jiān)控是必須和必要的，可以很好的避免延誤市場時(shí)機(jī)，耽誤市場的進(jìn)程。我們要監(jiān)控的不是業(yè)務(wù)員的工作痕跡、工作內(nèi)容，而是其工作痕跡、工作內(nèi)容的真實(shí)性業(yè)務(wù)員真實(shí)性，時(shí)間點(diǎn)或是報(bào)表是不行的，那只是形式，沒必要。對(duì)業(yè)務(wù)員工作的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)，偶爾來個(gè)抽查是必需的，業(yè)務(wù)員美麗的謊言是可以一擊而破的。在業(yè)務(wù)員的管理上抽點(diǎn)時(shí)間來核實(shí)其工作的真實(shí)性是值得的。
要管理好業(yè)務(wù)人員，保證其高效率的工作，要兩手抓---一手抓市場表現(xiàn)與銷售的業(yè)績，一手抓核實(shí)其工作內(nèi)容真實(shí)性，同時(shí)兩手都要硬。這是管理的保證，這是企業(yè)發(fā)展的保證。
一、建立客戶檔案，將所有的客戶資料、訂單的資料輸進(jìn)電腦，一則有利于管理客戶，同時(shí)也有利于業(yè)務(wù)員離職后工作交接。如果企業(yè)主對(duì)電腦不熟練，建議買一些客戶管理軟件。
二、實(shí)行業(yè)務(wù)工作日?qǐng)?bào)制、周例會(huì)制，規(guī)定業(yè)務(wù)員每天進(jìn)行工作書面匯報(bào)，并在每周固定時(shí)間參加例會(huì)。每日匯報(bào)，有利于老板掌握業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)展，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題；每周例會(huì)，這樣有利于信息共享、共性問題的解決。
三、建立績效考核。實(shí)行固定工資與考核工資相結(jié)合的方式進(jìn)行考核，一般采取60％固定，40％考核，具體看公司業(yè)務(wù)的情況制訂，對(duì)于優(yōu)秀者可以拿到高收入?？偟脑瓌t是獎(jiǎng)優(yōu)罰懶，公正公平。
四、長期激勵(lì)機(jī)制。出臺(tái)期權(quán)、股權(quán)激勵(lì)政策，對(duì)于業(yè)務(wù)的骨干，尤其是3年以上的公司贈(zèng)送相應(yīng)的干股；對(duì)于5年以上的可給予股份認(rèn)購，價(jià)格方面可具體掌握，但一定要出錢才能認(rèn)購股份。
五、一定要清楚你當(dāng)前業(yè)務(wù)的核心在哪里，你的現(xiàn)金流是什么，你的利潤來源在哪，你的關(guān)鍵人員是哪些。對(duì)于關(guān)鍵人員，要懂得籠絡(luò)，但不能遷就，可妥善但不能無原則。
營銷員是企業(yè)的先遣部隊(duì)，也是企業(yè)的財(cái)富起點(diǎn)，在企業(yè)里的地位舉足輕重。這些被視若掌上明珠營銷員，總讓營銷總監(jiān)、營銷管理者“時(shí)而歡喜時(shí)而憂”，喜的是營銷員為企業(yè)創(chuàng)造了效益，推動(dòng)了企業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展；憂的是，營銷員絕大多數(shù)不在企業(yè)總部，而分布各地，行蹤不定，思想活躍，風(fēng)格各異，實(shí)在不好管理。而對(duì)營銷員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運(yùn)，因此如何管好營銷員，就成為管理者的頭等大事。
